Ich spreche mit Thomas Kemp darüber, wie du starke Botschaften für deine B2B-SaaS-Website entwickelst – und warum Klarheit oft wichtiger ist als Kreativität.
In der sechsten Folge der zweiten Staffel von „Content Strategy Rocks“ dreht sich alles um ein Thema, das besonders für B2B-SaaS-Unternehmen spannend ist: Wie entsteht eine Website, die nicht nur gut aussieht, sondern auch verkauft?
Zu Gast war diesmal Thomas Kemp, Texter, Positionierungsexperte und Spezialist für B2B-SaaS-Websites. Thomas bringt über 20 Jahre Erfahrung mit und hat sich ganz auf die Optimierung und Erstellung von Inhalten für SaaS-Unternehmen spezialisiert.
Gemeinsam haben wir darüber gesprochen, wie Unternehmen mit klarer Kommunikation mehr Kunden erreichen, welche typischen Fehler auf Websites gemacht werden und warum der Hero-Bereich oft unterschätzt wird.
In diesem Blogbeitrag teile ich die wichtigsten Erkenntnisse und konkreten Tipps aus unserem Gespräch mit dir.
Kurzbio von Thomas Kemp
Klarheit schlägt Kreativität: Wie Texte auf SaaS-Websites wirklich wirken
Texte auf einer B2B-SaaS-Website haben eine Aufgabe: Sie sollen informieren, Orientierung bieten und Vertrauen schaffen. Für Thomas ist deshalb Klarheit das oberste Gebot – noch vor kreativen Wortspielen oder ausgefallenen Headlines.
Gerade in komplexen Märkten ist es wichtig, schnell klar zu machen, für wen die Lösung ist und was sie kann. Viele Unternehmen scheitern hier, weil sie zu abstrakt kommunizieren oder es allen recht machen wollen.
Eine starke Positionierung ist der Schlüssel: Nur wer weiß, wer seine idealen Kund*innen sind, kann sie auch gezielt ansprechen.
Besonders wichtig ist der sogenannte Hero-Bereich der Website – also das, was die Besucher*innen als erstes sehen. Hier entscheidet sich in Sekunden, ob jemand bleibt oder wieder abspringt.
Thomas achtet in diesem Bereich auf präzise Antworten auf einfache Fragen wie:
- Worum geht es?
- Für wen ist es?
- Warum ist es besser als andere Lösungen?
Wenn Unternehmen das schaffen, haben sie schon viel gewonnen.
Customer Insights sind der Dreh- und Angelpunkt jeder Website
Wer überzeugende Texte schreiben will, muss seine Zielgruppe in- und auswendig kennen. Deshalb beginnt Thomas jeden neuen Auftrag mit einem strukturierten Kick-off-Prozess und einer gehörigen Portion Recherche.
Er sammelt vorhandenes Material auf einem Miro-Board, analysiert Unternehmensziele, wertet Kundeninterviews aus und spricht mit Vertrieb und Customer Success. Besonders spannend: Viele wertvolle Erkenntnisse lassen sich auch aus öffentlichen Rezensionen und Diskussionen in Social Media gewinnen.
Tools zur Analyse von Kundenmeinungen und strukturiertes Interviewfeedback spielen ebenfalls eine zentrale Rolle. Laut Thomas reichen oft schon Gespräche mit 15 Kund*innen, um Muster und Bedürfnisse zu erkennen.
Dabei geht es nicht nur um funktionale Anforderungen, sondern vor allem um Sprache und Perspektiven:
- Welche Begriffe verwenden Kund*innen?
- Wie beschreiben sie Probleme und Erfolge?
Als authentische Stimmen fließen sie direkt in die Texte ein und sorgen für Relevanz und Resonanz. Für Content-Strateg*innen bedeutet das: Weniger spekulieren, mehr zuhören!
Fehler vermeiden – so gelingt der Aufbau einer überzeugenden Website-Struktur
Viele SaaS-Websites leiden unter den gleichen Problemen: zu vage, zu generisch, zu weit weg vom Alltag der Zielgruppe. Ein häufiger Fehler ist, dass die Kommunikation zu hoch gehängt wird – mit Schlagworten wie „Transformation“ oder „Revolution“, die niemandem wirklich weiterhelfen.
Thomas empfiehlt stattdessen eine klare, strukturierte Gliederung der Startseite: Zuerst kommt der Hero-Bereich, dann der Social Proof, gefolgt von der Problemstellung, der Positionierung im Markt und schließlich der Lösung und dem Nutzen. Dabei ist es wichtig, konkrete Use Cases aufzugreifen, Einwände zu antizipieren und technische Fragen frühzeitig zu beantworten.
Auch sollten Handlungsaufforderungen nicht zu spät kommen und immer mit einem klaren Nutzen verbunden sein. Besonders wertvoll sind laut Thomas gut gemachte Case Studies: Sie zeigen echte Wirkung und helfen, Vertrauen aufzubauen. Am Ende sollte eine Website nicht nur ästhetisch ansprechend, sondern auch inhaltlich durchdacht sein. Wer erst den Inhalt klärt und dann gestaltet, erzielt bessere Ergebnisse.
Und: Design und Text müssen immer zusammen gedacht werden, sonst bleibt die Wirkung auf der Strecke.
Fazit: Drei Impulse für die Content-Strategie im B2B-SaaS-Kontext
Das Gespräch mit Thomas Kemp hat eindrucksvoll gezeigt, worauf es bei erfolgreichen B2B-SaaS-Websites wirklich ankommt: Klarheit, Zielgruppennähe und strategische Substanz. Wenn du deine Inhalte schärfen und deine Website wirkungsvoller gestalten willst, nimm diese drei Impulse mit:
1. Beginne mit der Hero-Section, aber richtig:
Die Hero-Section ist kein Platz für Visionen, sondern für Orientierung. Kommuniziere dort konkret, was dein Produkt ist, für wen es gedacht ist und warum es besser ist als andere Lösungen.
2. Nutze echte Customer Insights statt dein Bauchgefühl:
Die besten Botschaften kommen nicht aus dem stillen Kämmerlein, sondern aus echten Kundengesprächen. Führe strukturierte Interviews, analysiere Bewertungen und sprich mit deinem Vertriebsteam. So triffst du den Ton deiner Zielgruppe.
3. Schreibe nicht kreativer, sondern klarer:
Starke Texte entstehen nicht durch blumige Sprache, sondern durch Relevanz und Verständlichkeit. Je präziser du die Sprache deiner idealen Kund*innen sprichst, desto größer ist die Chance auf Resonanz – und Conversion.
Content Strategy Rocks: Worum geht’s im Podcast?
Mit meinem Podcast-Projekt “Content Strategy Rocks” unterhalte ich mich mit den unterschiedlichsten Content Strateg*innen im DACH-Raum. Das Ziel: Dir zeigen, warum Content-Strategie rockt und wie vielseitig es eigentlich ist. Derzeit läuft die zweite Staffel.
